De populariteit om een marketing en sales funnel aan jouw website of social media campagne te koppelen neemt alsmaar toe. De tijd dat je via Google en social media een advertentie maakte met een simpele link naar jouw verkooppagina is voorbij.
Doordat de aandacht van de gebruiker op jouw website of social media steeds korter wordt, zorgt een marketing en sales funnel ervoor dat de aandacht verder blijft lopen. Websites, landingspagina’s of verkooppagina’s die dit vandaag de dag niet combineren met een funnel zullen wellicht weinig gebruikers kunnen overtuigen om voor hun te kiezen.
Wat is een marketing en sales funnel?
Een funnel is een soort trechter waar je gebruikers doorgaan. Dit met als doel de aandacht van je gebruiker vast te houden en van deze gebruiker een klant te maken.
In de nieuwste vorm van inbound marketing gebeurt dit vaak via weggevers zoals blogs, demo’s, staaltjes, waardebonnen, webinars, downloads, video’s, audio bestanden, e-books en andere.
Dit alles in ruil voor jouw e-mailadres.
Door het aanbieden van een laagdrempelige eerste stap kunnen je gebruikers gemakkelijker jouw bedrijf beter leren kennen. Het inschrijven op een nieuwsbrief is een gekend voorbeeld van zo’n laagdrempelige eerste stap, maar wie schrijft er zich vandaag de dag nog vrijwillig in voor zo’n nieuwsbrief?
Zeker na een eerste bezoek aan je website is die kans nagenoeg nihil.
Met een weggever geef je iets kleins weg om vervolgens iets groots te verkrijgen.
Dit is een van de krachtigste beïnvloedingstechnieken die Robert Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’.
Alles draait erom om je bezoekers stapsgewijs enthousiast te maken voor je product (het ‘commitment’-principe) en hun aandacht tijdens de customer journey (het ‘consistentie’-principe) vast te houden.
Om bezoekers om te toveren tot klant is er vertrouwen nodig en dat vertrouwen kan je pas winnen wanneer men jou beter leert kennen.
Veel verwarring tussen een marketing en sales funnel
Er zijn 2 soorten funnels, de marketing en de sales funnel. De termen worden nog al te vaak door elkaar gebruikt terwijl ze best wel wat van elkaar verschillen.
De marketing funnel richt zich meer op de bewustwording en awareness van potentiële klanten, het bereiken van suspects en het binnenhalen van leads. Via deze funnel komen ze het eerst in aanraking met jouw product of dienst.
De sales funnel daarentegen geeft, zoals de naam het zelf zegt, de geïnteresseerde (prospect) een duwtje in de rug wanneer hij openstaat om een aankoop te verrichten (wanneer hij/zij een ‘koopintentie’ heeft).
Die aankoop hoeft niet altijd een concreet product te zijn, maar kan ook een dienst zijn. De beste manier om zo’n sales funnel op te zetten is door te werken met een zeer aantrekkelijk aanbod.
Bij een break-even funnel (waarover later meer) gaan een marketing en een sales funnel meestal hand in hand
Onderzoek wijst uit dat 96% van de websites weinig waarde bieden
Onlangs verrichtten we bij Diggle een onderzoek. We bekeken 300 websites en keken concreet naar de waarde die ze boden aan hun bezoekers.
Het viel daarbij op dat 96% van de websites nog steeds gericht zijn op het presenteren van hun producten in combinatie met een contactformulier.
Terwijl meer dan 90% van de bezoekers die jouw onderneming nog niet kennen, eerder op zoek gaan naar informatie en deskundigheid over de producten of diensten die je aanbiedt.
Wie er in slaagt om zich met zijn of haar website in deze fase te begeven, de zogenaamde customer journey, zal daarmee zijn website enorm kunnen doen onderscheiden en daardoor ook online succes boeken.
Wij werken hierbij met wat we de 3G’s noemen.
Dit is ‘gevonden worden’ (via Google en social media), ’gezien worden’ (via blogs, e-books, inspiratiegidsen, video’s, FAQ’s,…) en ‘gekozen worden’ (via call to actions, e-mailmarketing en funnels).
De kunst van een goede website is ervoor te zorgen dat een gebruiker een lead wordt en deze leads vervolgens om te zetten naar betalende klanten. Zo maak je van een onbekende een bekende, van een bekende een vriend, van een vriend een klant en van een klant een ambassadeur.
Aan bezoekers alleen heb je niets. Het opzetten van een funnel kan je ook helpen om je website of advertentie campagne een boost te geven inzake verkoop.
Waarom je een marketing en sales funnel nodig hebt
Bezoekers op jouw website hebben betekent nog altijd niet dat je onmiddellijk meer klanten krijgt. Aan het einde van de rit heb je weinig aan bezoekers die enkel en alleen op jouw website rondsurfen. Bedrijven die op hun website of in hun social media advertenties inspelen op de echte noden, de pijn en de vragen waarmee gebruikers zitten, zullen in de toekomst als winnaar uit de bus komen. Meer dan 90% van de bezoekers oriënteren zich eerst alvorens over te gaan tot een aankoop. Sterker nog, uit onderzoek blijkt ook dat slechts 2% van de gebruikers iets kopen na een eerste bezoek.
Gemiddeld heeft een klant 7 contactmomenten nodig alvorens over te gaan tot een aankoop. Deze 7 momenten noemt men de customer journey. Het meest gebruikte model binnen een funnel is het AIDA-model. De klant heeft een probleem of behoefte en wordt aangetrokken (‘attention’), is geïnteresseerd in wat je aanbiedt (‘interest’), geraakt overtuigd van een aankoop (‘desire’) en wil jouw product kopen (‘action’). Een funnel helpt je gebruiker om te kiezen voor jouw onderneming en jouw oplossing.
Niet je aantal volgers, maar je mailinglijst is het nieuwe goud
Door de e-mailadressen van de gebruikers van je website te verzamelen in een maillijst, kan je ze in zo’n funnel krijgen. Bij een bezoek aan je website ben je immers niet zeker dat die gebruiker zal terugkeren.
Uit onderzoek bleek dat het concentratievermogen van een websitegebruiker is lager dan die van een goudvis (5 tov 9 seconden).
Wanneer je de e-mailadressen van je gebruikers in jouw mailinglijst verzameld hebt, kan je deze nadien gefragmenteerd doen terugleren naar je website (via een marketing funnel) of in een latere faze een aanbod doen (via een sales funnel).
‘The money is in the list’ is dan ook niet voor niets een bekende uitspraak.
Zo heb ik een aantal vrienden die zeer succesvol zijn op social media, één iemand met meer dan 20.000 volgers op Facebook, de andere persoon heeft meer dan 30.000 volgers op Instagram.
Beiden hebben veel zichtbaarheid, maar kunnen dit niet omzetten naar concrete verkoop. Onthoud dat social media bestaat om mensen te bereiken, jouw mailinglist is er om omzet te genereren.
Hoe ziet zo een funnel er dan uit
Een merk van sportschoenen zou zich via een niche website kunnen richten tot mensen die willen starten met lopen. Ik neem hierbij iemand die wilt starten met het lopen van een marathon als voorbeeld.
Op dat ogenblik (dus voor de marathon) gaat deze nog niet meteen schoenen willen kopen, maar is deze eerder op zoek naar informatie. Hij staat dan letterlijk in de startblokken om de mogelijkheden te gaan ontdekken.
Door op het juiste moment de gepaste informatie te geven sta je helemaal vooraan wanneer je gebruiker uiteindelijk de stap naar het kopen van loopschoenen zal zetten (het ‘sell without selling’-principe).
Het is juist daar waar veel bedrijven momenteel nog niet mee bezig zijn. Door informatie aan te bieden bereik je 90% van je potentiële cliënteel die zich op dat moment nog aan het oriënteren is.
Je kan het vergelijken met een visput met veel vis en weinig vissers. Via een SEO zoekwoordonderzoek kan je al snel achterhalen waar mensen naar zoeken. Je kan dan een e-book schrijven over hoe je moet starten met het trainen voor een marathon en daarbij de gebruiker ook de nodige schema’s te laten downloaden.
Op die manier verzamel je via een aanmeldingspagina (opt-in pagina) al heel snel heet wat e-mailadressen. Die lijst kan je dan weer via een evergeen funnel gaan inzetten, dit is een e-mail automatisatie die op een vooraf bepaald tijdstip en volgens een bepaalde frequentie verloopt.
Je kan over het onderwerp zelfs een webinar geven waarbij je op het einde je schoenen aanbiedt. Via een webinar funnel zorg je er dan voor dat je leads warm worden gemaakt om een webinar te volgen.
Na het webinar kan je voor de niet kopers een evergeen funnel opzetten en deze combineren met een e-mail sequentie om je primair product te verkopen, dit via een primal offer funnel.
Dit alles klinkt je als ondernemer of marketeer wellicht als muziek in de oren. Adverteren kan ook nog eens direct geld opleveren.
Via het opzetten van een break-even funnel met een product dat enorm aantrekkelijk gepresenteerd wordt, kan je de advertentiekost vervolgens recupereren en je verkoop onbeperkt opschalen.
Welke bedrijven of ondernemers zijn het best gebaat bij een funnel
Als je creatief genoeg bent dan kan een marketing en sales funnel voor bijna elk bedrijf werken.
Zo helpen we een IT-security bedrijf om wereldwijd de meest waardevolle online speler te worden inzake de threat modeling methode.
Ook bouwden we voor een fabrikant in luxe tapijten een funnel die potentiële klanten naar hun toonzaal brengt, helpen we een goed doel met het werven van fondsen en promoten we een boek die geld opbrengt voor online trainingen.
Andere klanten zoals bijvoorbeeld een verkoper van akoestische panelen helpen we met het verwerven van de nodige online autoriteit, een fabrikant van terrassen laten we inspelen op het tijdens Corona aantrekkelijker geworden cocoonen in de tuin.
Voor onszelf hebben we het educatief SEO project ‘Winnen met zoekwoorden’ opgezet.
Dan zijn er nog heel wat andere experts en bedrijven die we via ons project Authority Planet helpen om in hun nichemarkt meer autoriteit te bekomen.
Wat meer uitleg over funnels
Een funnel is een mechanisme dat als doel heeft om van jouw bezoekers betalende klanten te maken. Dit proces bestaat uit verschillende fases:
- Awareness (het verzamelen van bezoekers via Google Ads, SEO & Social Media)
- Consideration (je bezoekers omzetten naar leads)
- Decision (leads overtuigen tot kopen)
- Retention (relatie met de lead verbeteren, opkrikken)
- Loyalty (superusers creëren)
In de eerste twee fases proberen we meer bezoekers op onze website te krijgen (en dan liefst onze landingspagina’s). Er zijn enkele gratis manieren om meer bezoekers te verwerven. Je kan bijvoorbeeld een social media plan uitwerken en je website optimaliseren voor Search Engines zoals Google zodat je website gemakkelijker gevonden wordt.
Een andere, weliswaar betalende manier is het plaatsen van advertenties. Hier proberen we gebruikers naar een landingspagina (opt-in landingspagina) te leiden. Op deze pagina proberen we op allerlei manieren de bezoeker te overhalen om zijn/haar e-mailadres achter te laten.
Dit bijvoorbeeld in ruil voor waardevolle content, die enkel te downloaden valt in ruil voor het e-mailadres. Op die manier kunnen we deze persoon ook nadien nog bereiken en proberen om een verkoop te realiseren.
In de daaropvolgende fases proberen we onze contacten verder te informeren en hen via e-mails waarde mee te geven. Op deze manier brengen we onze contacten in veel nauwer contact met ons specifiek vakgebied.
Op het einde van zo’n reeks waardevolle e-mails wordt vaak een op sales gerichte e-mail gestuurd waarin de contacten dan doorgestuurd worden naar op conversie geoptimaliseerde landingspagina’s / verkooppagina’s.
Evergreen funnel
Een evergreen funnel is een mooi voorbeeld van een geautomatiseerd systeem die je bezoekers meeneemt in een soort van customer-journey.
Het is een voorbeeld van een actuele funnel waarin je je contacten op vooraf bepaalde tijdstippen een mail stuurt en hen doorlinkt naar waardevolle documenten op je website.
Dit niet alleen om te voorkomen dat contacten je vergeten of uit het oog verliezen, maar ook om jouw producten of diensten te verkopen. Dit gebeurt in afwisseling met een aantal mails die eerder gericht zijn op het geven van waarde.
Zo krijgen je contacten niet het gevoel dat je hen steeds iets probeert te verkopen.
De evergreen funnel is ook in een ander opzicht belangrijk. Je verhoogt immers op een natuurlijke manier het aantal contactmomenten die je contacten of leads met je hebben. De kans op een mogelijke verkoop zal dan ook stijgen.
Break-even funnel
De break-even funnel is een marketingmechanisme dat als doel heeft de advertentiekost van je onderneming op een korte termijn terug te winnen en jouw business op te schalen.
Dit herwinnen van de advertentiekost kan pas gebeuren nadat een bezoeker die via een advertentie op je website belandt, zijn of haar e-mailadres achterlaat.
In ruil daarvoor krijgt je bezoeker een waardevol document met content waar hij of zij in geïnteresseerd is.
Je bezoeker is zo een contact of lead geworden. Vervolgens kan je deze persoon opvangen via een reeks e-mails.
De follow-up mails van de break-even funnel gaan kort nadat je contact zich heeft ingeschreven van start. In deze mail sequentie zal je proberen om je contact naar een landingspagina te loodsen waar je een aanbod doet om een bijkomend product te verkopen, zoals bijvoorbeeld een boek met nog meer waardevolle content.
Met de winst die je maakt op dit bijkomend product kan je dan je advertentiekost vereffenen.
Een advertentie in combinatie met opt-in landingspagina’s en verkooppagina’s
Om de break-even funnel op te zetten hebben we een advertentie nodig die nieuwe bezoekers naar onze landingspagina’s loodst. De reden waarom we werken met advertenties op social media is om snel meer mensen kunnen bereiken.
Het grote nadeel daarbij is echter wel dat dit veel geld kost.
Het zou bijvoorbeeld kunnen dat je bij een advertentie die niet geoptimaliseerd is €10 betaalt per e-mailadres of contact. Om deze kost te drukken kan je je advertenties optimaliseren via A/B – testen.
Bij zo’n test maak je simpelweg twee advertenties waarbij je in iedere advertentie andere accenten legt. Vervolgens kijk je welke van deze advertenties het beste resultaat oplevert.
Door in deze advertenties je doelpubliek, de titel, de afbeelding of de tekst aan te passen kan je de prijs per contact al snel laten zakken naar bijvoorbeeld € 3. Dit wilt dus zeggen dat je met hetzelfde marketingbudget al snel twee tot drie keer meer e-mailadressen kan vergaren.
Een marketingbudget van €1500 zou je dan normaal 150 contacten opleveren. Maar als je op je advertenties een A/B – test uitvoert kan je het aantal contacten gemakkelijk verhogen naar 500.
Mensen die via je social media advertenties doorstuurt naar je website, komen terecht op een opt-in landingspagina.
Dit is een pagina die op verschillende manier geoptimaliseerd wordt om het e-mailadres van je bezoeker te bemachtigen. Sterker nog, het enige wat de gebruiker kan doen op zo’n pagina is het achterlaten van zijn gegevens in ruil voor een waardevolle download, dit in de vorm van een e-book, whitepaper, checklist,…
Om je bezoekers zo goed mogelijk te laten converteren werk je dan ook best op basis van de 7 verschillende overtuigingsprincipes van Cialdini, en Amerikaanse professor die bekendstaat als dé wereldwijde autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen.
Zo gebruiken we persoonlijk steeds minstens twee of drie van deze overtuigingsprincipes, principes zoals sociale bevestiging (testimonials of reviews), het openbaren van expertise of autoriteit, het creëren van schaarste,…
Overtuigingsprincipe: sociale bevestiging
Overtuigingsprincipe: tonen van autoriteit
Nadat je je bezoekers op deze pagina hebt overtuigd, kan je ze doorverwijzen naar een tussenpagina die dient als bedankt-pagina maar tevens ook als upsell-pagina, waarin je je break-even product aanbiedt.
Op deze tussenpagina maak je je contacten warm voor je liquidator (het break-even product) en verwijs je ze door naar een verkooppagina waar er een zeer aantrekkelijk aanbod wordt gedaan met betrekking tot dit break-even product.
Dit kan een korting zijn, maar bv. ook de belofte dat dit slechts een éénmalige aanbieding is. Normaal gezien zal slechts een klein percentage van je bezoekers bij het eerste contactmoment overtuigd zijn en overgaan tot een aankoop.
Deze bezoekers (die reeds zijn opgenomen in je contactlijst) krijgen dan op korte termijn een reeks geautomatiseerde e-mails waarbij je alsnog probeert je product te verkopen. Hier zal je conversie al iets hoger liggen aangezien je al meerdere contactmomenten hebt gehad met je leads.
Deze mails kan je ook beetje bij beetje optimaliseren via mailsoftware zoals Mailblue om zo de conversieratio van je mails te verhogen. Je wilt tenslotte dat ze op jouw landingspagina’s terecht komen om zo een verkoop te realiseren.
Een break-even product kan je al snel als instapproduct verkopen voor €50 à €100, naargelang de waarde die je levert.
Voor een online cursus die je bijvoorbeeld aanbiedt aan €60 moet je dan een conversie behalen van 5% op je 500 contacten om break-even te draaien.
Als deze conversieratio niet hoog genoeg ligt, kan je altijd bekijken op welke pagina’s je contacten afhaken en deze pagina’s dan waar nodig bijschroeven.
Het behalen van dat percentage is broodnodig wanneer je jouw advertenties wilt gaan opschalen. Je kan nu simpelweg meer geld investeren zonder dat het je meer geld kost.
Zo kan je pas echt onbeperkt gaan groeien en op zeer korte tijd enorm veel mensen bereiken!
De kracht van de break-even funnel
De reden waarom de break-even funnel als een van de belangrijkste funnels aanzien wordt, is niet omdat je hiermee na optimalisatie de advertentiekosten kunt recupereren.
De magie van deze funnel zit hem in het opvolgen van de reeds verkregen e-mailadressen en de psychologische barrière die je met het break-even product kan doorbreken.
De contacten die je hebt verkregen kan je nu klaarstomen voor je primair product, bijvoorbeeld een webinar of een workshop. Je hebt met andere woorden niets moeten betalen voor deze e-mailadressen of leads en je kan hen na enige tijd ook een ander product aanbieden.
Ook doorbreek je met het break-even product een psychologische barrière (de zogenaamde value ladder) bij veel van je klanten.
Wat we hiermee bedoelen is dat mensen vaak niet bereid zijn om een ‘duurder’ product van je onderneming te kopen alvorens ze enkele contactmomenten met je hebben gehad.
Door een break-even product te creëren doorbreek je die barrière. Het product wordt immers vaak aangeboden aan een klein instapbedrag. Een volgende, duurdere aankoop van diezelfde klant volgt dan al snel op een natuurlijke wijze.
Primary offer funnel
De primary offer funnel volgt in vele gevallen na de break-even funnel en heeft als functie jouw primair product of hoofdproduct te promoten.
In een reeks van zeven tot acht e-mails probeer je dan je leads verder te informeren en inspireren inzake de diensten of producten die je aanbiedt.
Nadat je enkele contactmomenten hebt gehad met je lead, verstuur je hem een op verkoop gerichte e-mail. Indien mensen in deze mail doorklikken worden ze doorverwezen naar een landingspagina waar je je bezoekers warm maakt voor je product.
Hierna volgt een verkooppagina. Op beide pagina’s worden zaken die je bezoekers zouden kunnen afleiden weggelaten en worden er meerdere overtuigingsprincipes gebruikt om je contacten zo vlot mogelijk te laten converteren.
Webinar funnel
In een webinar funnel probeer je je leads of contacten warm te maken voor een door jouw geplande, gratis aangeboden online opleiding.
Deze funnel bestaat uit twee fases. In de eerste fase probeer je je contacten te overtuigen om het webinar te volgen.
In de loop van de week worden er ook een aantal herinneringsmails uitgestuurd waarbij de focus van iedere e-mail steeds licht verandert. Zo bereik je meer mensen die je in je eerste mail niet hebt kunnen overtuigen.
Tijdens het webinar geef je je bezoekers enorm veel gratis waarde, waardoor je op het einde van het webinar ook gemakkelijk een korte salespitch kan houden omtrent een van je producten of diensten.
Na afloop van het webinar zal er dan een salesgerichte e-mail campagne verstuurd worden. Deze e-mails worden verstuurd naargelang het gedrag van je bezoekers:
- De bezoekers die zich niet ingeschreven hebben
- De bezoekers die zich ingeschreven hebben maar het webinar niet gevolgd hebben
- De bezoekers die zich ingeschreven hebben en het webinar gevolgd hebben
De inhoud van de e-mail zal dus steeds veranderen. Zo kan je je leads die het webinar niet gevolgd hebben een replay-link doorsturen, in combinatie met een aanbod voor een product of dienst.
Met welke tools werken we voor de funnel?
Om dit gehele proces vlot te laten lopen, kan je verschillende tools gebruiken. Deze tools kunnen ook gemakkelijk aan elkaar gekoppeld worden, wat het gehele funnelproces vergemakkelijkt.
- Phoenix
Een CMS-software waarmee je makkelijk websites kan opzetten, inclusief landingspagina’s en verkooppagina’s.
- MailBlue / ActiveCampaign
Een geautomatiseerd mailprogramma dat je toelaat je contacten gerichte mails te versturen op basis van hun gedrag en interesse.
- Huddle
Een platform om jouw online opleidingen aan te bieden en waar je ook een community kan creëren.
- Plug & Pay
Een betaalplatform voor de verkoop van producten, upsells en affiliate marketing.
- Zoom
Gratis software om webinars te geven en bel afspraken te maken.
Hoe kan je je funnel automatiseren?
Om een funnel te kunnen opzetten heb je al zeker een autoresponder nodig.
Een autoresponder is een applicatie die je kan gebruiken om automatisch mails te versturen en deze te beantwoorden.
Je kan via bepaalde autoresponders zelfs de gedragingen van je contacten in kaart brengen en op basis daarvan gepersonaliseerde mails versturen. Je kan je ongetwijfeld wel inbeelden hoe handig zo’n programma kan zijn.
Wij werken met MailBlue, de Nederlandstalige tak van het bekende mailprogramma ActiveCampaign.
In MailBlue kan je een formulier aanmaken om dan vervolgens dat formulier op jouw website te plaatsen. De data (een naam, een e-mailadres, een telefoonnummer,…) die hier door je bezoekers wordt ingevoerd zal dan worden doorgestuurd naar een databank in MailBlue. Het is hier dat je een overzicht van je contacten te zien krijgt.
Deze contacten kan je dan in een geautomatiseerde mailsequentie of e-mail automation stoppen. Elk contact dat zich inschrijft voor een lijst (door bijvoorbeeld iets te downloaden) zal dan ook in deze automatisatie geplaatst worden.
Ook de nieuwe contacten zullen chronologisch alle opgestelde mails op eigen tempo ontvangen. Het kan dus zijn dat er meerdere contacten al een vierde mail ontvangen, terwijl op datzelfde moment andere contacten nog maar de tweede zullen ontvangen.
Je kan dit proces zo complex maken als je zelf wil. Zo kan je een gepersonaliseerde e-mail versturen naargelang iemand een link aanklikt, naargelang je contact een bepaalde pagina heeft bezocht,…
De mogelijkheden van zulke programma’s zijn eindeloos!
Download ons e-book om zelf aan de slag te gaan.
Het bouwen van een funnel is niet voor iedereen weggelegd. Als je deze niet zelf wilt bouwen, kan je alsnog bij Diggle terecht.
De mogelijkheden zijn enorm en de budgetten voor iedereen haalbaar.
Geweldig toch als jouw business geautomatiseerd kan verderlopen, terwijl je daar momenteel niet mee bezig bent.
Wil je meer info over Marketing en Sales Funnels?
Download ons e-book ‘Meer klanten dankzij een marketing en sales funnel’